J’ai rencontré cette semaine Olivier Helterlin, le nouveau PDG de PTC France. L’occasion de faire le point sur la stratégie de la société et sa vision du marché. Outre sa forte implication dans le PLM, PTC développe des activités complémentaires autour de l’Internet des Objets (IoT) et de la Réalité Augmentée.

« Je me réjouis de cette nouvelle mission. PTC apporte une valeur ajoutée unique sur le marché, en liant étroitement sa connaissance industrielle acquise grâce à 30 ans d’expérience CAO et PLM, et sa vision de l’innovation digitale au travers de l’IoT et de la Réalité Augmentée », explique Olivier Helterlin, PDG de PTC France.

Olivier Helterlin, PDG de PTC France.

Sa nomination à la tête de la filiale française en début d’année, lui qui est issu du monde sur service tant chez des grands cabinets que depuis son arrivée chez PTC en 2011, est-elle un signe fort quand à la stratégie de PTC ? « Effectivement, on ne peut plus se permettre de vendre d’un côté et d’exécuter de l’autre. On a besoin de s’assurer que l’ensemble de l’écosystème est aligné pour avoir in-fine un client satisfait. L’acte de vente en lui-même est insuffisant. Il faut s’assurer derrière que le client atteint ses objectifs, quel que soit le mode opératoire ».

Et le mode opératoire est varié. « Un grand intégrateur qui fait le projet, PTC qui fait une première phase en tant que primo-contractant et qui passe la main à un partenaire, tout est imaginable que ce soit de la vente directe ou indirecte par nos revendeurs, on doit s’assurer que nos clients sont satisfaits. C’est une question d’image et de réputation sur le terrain, mais c’est aussi une question financière puisque maintenant l’essentiel de nos ventes se fait en mode souscription ».

Un mixte CAO/PLM et IoT/Réalité Augmentée

Qu’est ce que PTC aujourd’hui ? « C’est 6 500 personnes à travers le monde pour un chiffre d’affaires de 1,25 milliard de dollars. C’est toujours une forte base installée CAO/PLM et un développement rapide sur les nouvelles technologies que sont les Objets Connectés et la Réalité Augmentée. Cette croissance génère un accès à un nouveau type de clients qui n’ont pas forcément nos outils CAO/PLM, mais qui peuvent démarrer par des besoins en objets connectés ou en Réalité Augmentée et ensuite se poser la question de l’usage qui peut être fait du PLM dans leur métier ».

Une évolution forte en effet, puisque sur les nouvelles ventes de logiciels, si le ratio est encore de 75 % pour les activités « traditionnelles » CAO/PLM et 25 % pour les activités IoT et réalité augmentée, il était de 85/15 il y a un an. Un ratio qui devrait rapidement être de 50/50. Les services suivant la même logique.

Il a eu de la part de Jim Heppelmann, le CEO de PTC, une volonté de rupture technologique voici 5 ans, en se dirigeant vers un nouveau monde, celui de l’IoT, avec notamment l’acquisition en 2014 de ThingWorx et Axeda, puis vers la Réalité Augmentée avec l’acquisition en 2015 de Vuforia. Une diversification qui n’a pas empêché le développement des activités CAO/PLM avec, par exemple, le partenariat fort avec Ansys autour de Creo Simulation, ou l’acquisition en novembre dernier de Frustum, dont les outils d’intelligence artificielle se connectent aujourd’hui à Creo.

Une logique de boucle de retour

« S’il y a 5 ans le monde de l’IoT était vraiment à part de celui de la CAO, il y avait en ligne de mire une logique de boucle de retour du produit vers l’ingénieur, que l’on voit se réaliser aujourd’hui. La Réalité Augmentée se retrouve dans des usines pour apporter sur site des manuels d’utilisation, de maintenance ou de contrôle qualité à des opérateurs, qui voient en surimpression de la réalité des données CAO et PLM. Les objets connectés apportant en temps réel des informations comportementales de l’installation. Une nouvelle chaîne de valeur est ainsi en train de se déployer ».

« Aujourd’hui, tout le challenge de PTC sur ces nouveaux marchés, c’est pour moi deux choses. 1 – Aider les clients et d’être patient, pour que le marché arrive à maturité sur ces sujets en passant de cas d’utilisation existants mais d’avant-garde, à des applications industrielles à grande échelle. Pour cela, on doit engranger les bonnes pratiques métiers et les communiquer à nos clients pour qu’ils raccrochent ces PoC à leurs enjeux métiers ; 2 – les objectifs métiers de nos clients doivent être notre boussole ‘‘Customer Succes Management’’ et guider notre façon de faire du service avec l’aide de nos partenaires ».

La méthodologie reste similaire

Pour PTC, le PLM se mettait en œuvre au travers d’une méthode très bien rodée autour des bonnes pratiques. On avait un référentiel de ‘‘best practices’’ qui était présenté au client et donnait lieu à des « workshops » métiers très approfondis avec des utilisateurs par processus, pour faire le lien avec les « best practices » qui étaient instrumentées dans le produit.

« Aujourd’hui nous sommes en tête de notre marché sur IoT et RA où l’on recréé ces « best practices ». Tout le challenge est de ne pas être dans une vente de plate-forme technologique, mais d’avoir des discussions sur leur métier avec nos clients, pour comprendre leurs besoins en termes d’objectifs, de performances et d’ergonomie, de faire des « Proof of Value » pour atteindre un premier niveau de valeur. Mais, il faut aussi être capable de collecter ce qui vient de nos partenaires ».

PTC dispose pour cela de deux partenaires industriels importants, Microsoft et Rockwell Automation. Le premier apporte, via un partenariat technologique, une complémentarité de IoT sur le Cloud au travers d’Azure autour des protocoles de capture de données et la partie Aanalytics/Big Data. Rockwell Automation apporte d’abord un partenariat commercial autour de sa base installée de matériels et de son offre logicielle de MES FactoryTalk sur les nouveaux marchés visés, mais aussi partenariat technologique pour lier les offres logicielles et enfin un partenariat capitalistique, puisque Rockwell Automation a déboursé 1 milliard de dollars pour prendre 9 % du capital de PTC à l’été 2018. (voir communiqué)

« Il était impossible pour PTC avec sa seule force de vente à court terme de prendre le marché IoT et RA. Il nous fallait donc de l’aide. Nous ne sommes que 6 500 salariés, c’est très loin d’un Amazon, d’un Microsoft, d’un Google ou d’un SAP », explique Olivier Helterlin.

Une révolution autour du PLM

PTC a basé son développement sur Pro/Engineer puis Creo pour la CAO et sur Windchill pour le PLM. Ce sera maintenant sur ThingWorx pour l’IoT, Kepware pour la connectivité industrielle et Vuforia pour la réalité augmentée. « Je suis convaincu que l’on va réussir cette révolution. Ce sont des moments passionnants que l’on passe avec nos clients et partenaires pour faire avancer l’intégration de ces technologies. Il faut maintenant le faire savoir pour donner à de nouveaux industriels l’envie de franchir le pas avec nous ».

Concernant l’interaction possible entre ces différentes technologies, Olivier Helterlin cite une société qui utilise des barges pour draguer les canaux en Hollande. « Ces barges sont de vraies usines chimiques car outre le fait de remonter la vase, elles l’analysent et la traite pour en retirer les polluants avant de l’évacuer et de la rejeter en mer. Les opérateurs utilisent les objets connectés pour contrôler le fonctionnement du process, mais aussi le comportement des multiples équipements embarqués pour en prévenir l’usure et éviter les arrêts intempestifs ou les pannes. Une fois que l’on mesure cela, derrière pourquoi pas utiliser Windchill pour assurer la gestion de la configuration de chacune des barges qui présentent toutes des différences. C’est ce que cet opérateur fait ».

PTC reste un acteur majeur du PLM

« Contrairement aux rumeurs colportées par certains de nos concurrents français, le développement de cette activité autour de l’IoT et de la Réalité Augmentée ne se fait pas au détriment du PLM. Que les choses soit claires, nous n’arrêtons pas le PLM. Bien au contraire ! Les beaux contrats que nous venons de remporter chez BMW et ZF en Allemagne, Volvo Trucks en Suède ou Hitachi Rail en Italie, qui sont de très gros projets PLM, sont là pour en attester ».

Mais outre l’IoT et la Réalité Augmentée, PTC lorgne sur d’autres marchés prometteurs tel le BIM (Building Information Modeling). « Pour le moment, il nous manque encore une brique par rapport à des fonctions métiers liées à ce que l’on doit piloter dans un bâtiment connecté, notamment en architecture. ThingWorx et Kepware sont des bonnes fondations et nous travaillons à un certain nombre d’accords pour augmenter notre présence dans le BIM, car c’est un marché que l’on ne peut pas négliger », conclu Olivier Helterlin.

CAO, PLM, IoT, Réalité Augmentée, BIM, que de chemin parcouru depuis la première apparition de Parametric Technology et de Pro/Engineer à Autofact 1988 !

Jean-François Prevéraud

Pour en savoir plus sur PTC : www.ptc.com/fr